店(diàn)裏沒客戶時(shí)，你(nǐ)在浪費時(shí)間還是創造機會(huì)？ 1 錯誤應對(duì)： a.去其他(tā)店(diàn)裏閑聊。 點評：-開(kāi)着店(diàn)門(mén)，店(diàn)裏卻空(kōng)無一人，導購都沒想着要賣，顧客怎麽可能(néng)會(huì)買？！ b.上(shàng)網、看(kàn)片。 點評：顧客購物都會(huì)有一種從(cóng)衆心理(lǐ)，導購都這(zhè)麽清閑，顧客會(huì)不由地覺得店(diàn)裏的商品一定銷路不好(hǎo)。 門(mén)庭若市是每家店(diàn)門(mén)、每個導購的美(měi)好(hǎo)願望，但(dàn)現(xiàn)實是導購不可能(néng)在一天工(gōng)作(zuò)中的每一個時(shí)刻都處于接待顧客中， 導購有一大(dà)部分時(shí)候是出于“待機”狀态。 所謂“待機”，就是在顧客還沒有上(shàng)門(mén)之前的等待行動。其實，導購的銷售活動并不是從(cóng) 顧客進入你(nǐ)的銷售現(xiàn)場才開(kāi)始的，而是始于顧客經過你(nǐ)賣場的時(shí)候。 門(mén)可羅雀，甚至連導購都不知(zhī)去向的店(diàn)面一定無法吸引顧客。所以說，正确的“待機”行爲是非常重要的。 那麽，怎麽才是正确的待機行爲呢(ne)？ 1站(zhàn)在正确的位置 随着生活水(shuǐ)平的提高(gāo)，目标性很(hěn)強的購物已經越來(lái)越少，很(hěn)多時(shí)候，購物都是在“逛”中完成的。既然是“逛”， 人們自(zì)然希望能(néng)夠輕松自(zì)然，最不願意看(kàn)到(dào)的就是導購固定地站(zhàn)在門(mén)店(diàn)中央等待顧客。 爲此，在等待顧客的“大(dà)駕光臨”時(shí)，導購所站(zhàn)立的位置應該是以能(néng)夠照顧到(dào)自(zì)己負責的區(qū)域爲最适宜， 而且最好(hǎo)站(zhàn)在容易與顧客初步接觸的位置上(shàng)。 對(duì)于一個門(mén)店(diàn)來(lái)說，通常還會(huì)有一個特别值得強調的“守備位置”。不論門(mén)店(diàn)裏的顧客多麽擁擠，隻要站(zhàn)在這(zhè)個位置上(shàng)， 你(nǐ)就一定能(néng)看(kàn)到(dào)整個門(mén)店(diàn)的狀況。所以，這(zhè)個“守備位置，’可以說是導購的，“根據地”，必須經常有人站(zhàn)在那裏。 此外(wài)，導購還應該特别注意門(mén)店(diàn)内一些(xiē)“重要位置”的遞補情形。 例如，當守備重要位置的導購甲因事(shì)不得不離開(kāi)他(tā)的崗位時(shí)，導購乙就要自(zì)動地遞補上(shàng)去；而當導購乙走開(kāi)時(shí)， 導購丙就應該馬上(shàng)接替看(kàn)管；依此類推。這(zhè)種形式就叫做“接力守備法”。 當然，在銷售過程中，導購的固定位置經常會(huì)被招呼的顧客所攪亂，但(dàn)是這(zhè)隻是暫時(shí)的，一旦顧客離去後， 導購要盡快(kuài)地回到(dào)自(zì)己的原來(lái)位置。 2保持正确的“待機”姿勢 去别人家做客，如果主人懶洋洋的，沒有笑(xiào)容，或者光顧着看(kàn)電視(shì)，你(nǐ)是不是會(huì)感覺不受歡迎？同樣， 如果導購在等待客人上(shàng)門(mén)的這(zhè)個“待機”階段，隻是坐(zuò)在櫃台看(kàn)報(bào)紙(zhǐ)、做各種小(xiǎo)動作(zuò)或與人聊天等，而不是嚴陣以待顧客的話(huà)， 同樣會(huì)使顧客感到(dào)不滿，從(cóng)而影響顧客的情緒。因此，在“待機”階段，導購除了(le)要站(zhàn)在正确的位置，還應該保持正确的待機姿勢。 通常情況下(xià)，正确的“待機”姿勢應該是這(zhè)樣的：面帶微笑(xiào)，将雙手自(zì)然下(xià)垂輕松交叉于身前，或雙手重疊輕放(fàng)在櫃台上(shàng)， 兩腳微分平踩在地面上(shàng)，身體挺直、朝前，站(zhàn)立的姿勢不但(dàn)要使自(zì)己不容易感覺疲勞，而且還必須使顧客看(kàn)起來(lái)順眼。 此外(wài)，在保持微笑(xiào)的同時(shí)還要以極其自(zì)然的态度觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初步接觸的良機。 當然，長時(shí)間的保持站(zhàn)立難免會(huì)讓人感到(dào)疲勞，尤其是對(duì)于那些(xiē)門(mén)店(diàn)生意興隆、一天到(dào)晚都在忙碌着的導購 。在這(zhè)種時(shí)候，導購可以自(zì)己尋找一種讓自(zì)己放(fàng)松的姿勢，隻要不會(huì)讓顧客感覺不舒肥競可以了(le)。 3創造忙碌的感覺 當眼前沒有顧客時(shí)，導購仍然一如既往地保持正确的“待機”姿勢是一件很(hěn)痛苦的事(shì)情， 有時(shí)候也(yě)是徒勞的，因爲顧客根本不喜歡進入一家非常冷清的、導購都木(mù)立不動的門(mén)店(diàn)。同樣，我們也(yě)經常會(huì)聽到(dào)導購的抱怨： “我甯願忙一點也(yě)不願閑下(xià)來(lái)，一閑下(xià)來(lái)就不知(zhī)道(dào)做什(shén)麽才好(hǎo)。”這(zhè)句話(huà)說出了(le)大(dà)多數導購的心聲，也(yě)說明(míng)了(le)“待機”的困難， 也(yě)說明(míng)了(le)許多導購根本不懂得如何利用(yòng)“待機”的時(shí)間。 其實，“待機”并不是消極、被動地等待顧客的到(dào)來(lái)，而是應該做些(xiē)積極的行動，制造良好(hǎo)的銷售氣氛，來(lái)吸引顧客的注意。 11.檢查商品 導購利用(yòng)空(kōng)閑的時(shí)間檢查商品，，是對(duì)門(mén)店(diàn)負責，也(yě)是對(duì)顧客負責。門(mén)店(diàn)裏的商品雖然都已經過廠(chǎng)家的質量檢驗， 但(dàn)通常情況下(xià)，還是會(huì)有少量的次品。一些(xiē)比較“嬌氣”的商品，經過顧客多次的觸摸以後，也(yě)可能(néng)出現(xiàn)故障或受到(dào)污損。 隻有把最好(hǎo)的商品拿給顧客，才能(néng)使顧客真正滿意，并且不使門(mén)店(diàn)的聲譽受損。因此，導購利用(yòng)這(zhè)一小(xiǎo)段時(shí)間所做的檢查工(gōng)作(zuò)， 能(néng)産生很(hěn)多的好(hǎo)處，不但(dàn)維護了(le)門(mén)店(diàn)的聲譽，還爲門(mén)店(diàn)營造了(le)良好(hǎo)的銷售氣氛。 22.整理(lǐ)與補充商品 門(mén)店(diàn)應該時(shí)時(shí)刻刻保持整潔、有序。但(dàn)是，商品經顧客挑選和(hé)購買後，往往很(hěn)容易造成淩亂的現(xiàn)象， 這(zhè)樣就會(huì)給顧客留下(xià)不好(hǎo)的印象，顧客不可能(néng)在淩亂的商品中細心地挑選自(zì)己喜歡的東西導購的工(gōng)作(zuò)是面面俱到(dào)的， 絕對(duì)不能(néng)對(duì)這(zhè)些(xiē)情況視(shì)而不見。空(kōng)閑的時(shí)間裏，導購要按原來(lái)的擺放(fàng)順序對(duì)商品種類和(hé)款式進行整理(lǐ)，還要做些(xiē)商品的記錄， 确實掌握商品的進出狀況和(hé)商品的所在之處。 此外(wài)，爲了(le)使門(mén)店(diàn)長時(shí)間地保持整潔、美(měi)觀和(hé)有序，每天上(shàng)班前或者下(xià)班後，導購都要對(duì)商品進行整理(lǐ)和(hé)補充， 确保每一天的工(gōng)作(zuò)任務都順利地完成。 33.變更陳列 在銷售過程中，商品最初的陳列形象會(huì)因爲有些(xiē)商品被銷售出去而改變了(le)。 這(zhè)時(shí)候，如果倉庫裏沒有能(néng)夠立即補充的商品，那麽導購就要适時(shí)地改變陳列，以使門(mén)店(diàn)的陳列顯得更和(hé)諧。 在變更陳列時(shí)，導購應該具備靈活應變的特點。比如，根據銷售情況，盡量将那些(xiē)暢銷的商品多擺一些(xiē)出來(lái)， 并放(fàng)置于吸引顧客．容易觸及的地方；當發現(xiàn)一些(xiē)商品由于外(wài)包裝不好(hǎo)而滞銷的時(shí)候，就要等空(kōng)閑、沒有顧客上(shàng)門(mén)的時(shí)候， 對(duì)商品進行重新包裝，應盡量做到(dào)給人耳目一新的感覺。這(zhè)樣做的效果是商品煥然一新，給人新的視(shì)覺沖擊，因此銷量大(dà)爲改觀。 43.正确應對(duì)示範 王小(xiǎo)姐(jiě)是一家品牌家具門(mén)店(diàn)的負責人。她(tā)對(duì)自(zì)己的産品非常有信心，但(dàn)卻發現(xiàn)很(hěn)多顧客最多隻是在店(diàn)外(wài)望一眼． 而不願意走進來(lái)，導購也(yě)都閑着沒事(shì)幹。于是，她(tā)決定到(dào)其他(tā)兄弟門(mén)店(diàn)去取取經。 在同品牌的另外(wài)一家門(mén)店(diàn)，王小(xiǎo)姐(jiě)發導購們正在店(diàn)裏忙碌着。仔細一看(kàn)，才知(zhī)道(dào)她(tā)們是在擺設商品， 不過很(hěn)多時(shí)候她(tā)們隻是将左邊的商品搬到(dào)右邊，然後又将右邊的商品移到(dào)左邊而已，看(kàn)上(shàng)去好(hǎo)像都是一些(xiē)毫無意義的忙碌， 但(dàn)是卻又令人感到(dào)生機勃勃。每當顧客經過該門(mén)店(diàn)的時(shí)候，似乎總是有一股無形的力量把他(tā)吸引進去。 王小(xiǎo)姐(jiě)這(zhè)才恍然大(dà)悟。于是，她(tā)要求自(zì)己的導購在等待顧客時(shí)，必須盡量做到(dào)手不離商品，爲門(mén)店(diàn)制造忙碌的銷售氣氛 ，打破死氣沉沉、冷冷清清的局面。果然，光臨門(mén)店(diàn)的顧客大(dà)增，銷售額也(yě)突飛(fēi)猛進。 點評：“待機”并不是簡單的等待，導購無所事(shì)事(shì)，容易給人一種死氣沉沉的感覺。爲了(le)營造一個良好(hǎo)的銷售氣氛， 你(nǐ)可以做一些(xiē)能(néng)夠渲染門(mén)店(diàn)銷售氣氛的事(shì)情。比如說，在沒有顧客的時(shí)候，你(nǐ)可以調整調整小(xiǎo)擺件的位置， 或者擦拭一下(xià)茶幾沙發上(shàng)的灰塵。這(zhè)樣，可以給顧客一種生意不錯的感覺，顧客進來(lái)了(le)，看(kàn)到(dào)你(nǐ)在擺弄，可能(néng)就會(huì)對(duì)商品産生興趣。 要知(zhī)道(dào)，隻有更多的人進店(diàn)，才可能(néng)會(huì)有更多的人購物；要想生意興隆，就必須吸引更多的閑散性顧客進入店(diàn)内。 店(diàn)内顧客的活動對(duì)店(diàn)外(wài)的人們具有很(hěn)強的吸引力，許多顧客雲集店(diàn)内的狀況本身就說明(míng)“那裏有吸引入的商品”，而且給人以安全感。 店(diàn)内一旦出現(xiàn)這(zhè)種繁榮景象，就會(huì)吸引一批接一批的新顧客。 有專家曾經通過大(dà)量的實地觀察和(hé)對(duì)比分析，得出結論：導購所做的與營業相關的活動最能(néng)吸引顧客觀賞、 挑選和(hé)購買，如接待顧客、整理(lǐ)商品、記錄營業狀況等，這(zhè)些(xiē)動作(zuò)通常被比喻爲“吸引顧客的舞蹈”。 www.youeke.cn
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